起業家（新しい世界を切り開こうとする）とマネジャー（事業の基礎を固める）と職人（専門分野で力を発揮する）という三つの人格をあわせもっている。そして三つのバランスがとれたときに、驚くような能力を発揮する。
そして典型的なタイプが起業家10%、マネジャー20％、職人70%で失敗する。

本当の信頼関係は「お互いをよく知ること」で築かれる。注意するべきなのは、「知ること」と「盲目的に信頼すること」は別問題だということだ。「知る」ためには、「理解」しなければならないし、「理解」するためには、相手の人柄や行動パターン、もっている知識や興味の範囲を知らなければならない。

起業家の視点と職人の視点の違い

• 起業家は「事業が成功するにはどうするべきか？」を考え、職人は「何の仕事をするべきか？」を考えている。
• 起業家にとって、会社とは顧客に価値を提供する場所である。その結果、利益がもたらされる。職人にとって、会社とは自己満足のために好きな仕事をする場所である。その結果として、収入がもたらされる。
• 起業家は、最初に会社の将来像を確立したうえで、それに近づくために、現状を変えようとする。一方で職人は、不確実な将来に不安を抱きながらも、現状が維持されることをただ願うばかりである。
• 起業家は、まず事業の全体像を考えてから、それを構成する部品を考える。しかし、職人は、事業を構成する部品を考えることから始まり、最後に全体像がつくられる。
• 起業家は全体を見渡すような視点をもっているが、職人の視点は細部にこだわりがちである。
• 起業家は自分の描く将来像から逆算して現在の自分の姿を決めるが、職人は現在の自分を基準に将来の自分の姿を決めてしまう。

試作モデルに必要な六つのルール

1. 顧客、従業員、取引先、金融機関に対して、いつも期待以上の価値を提供する
2. 必要最低限の能力でもうまく経営できる
3. 秩序立てて組織が運営される
4. 従業員の仕事内容はすべて「明確に」マニュアルに記載されている
5. 顧客に対して安定した商品・サービスが提供される
6. 建物や設備、制服についてのルールが定められている

たいていの経営者は、能力の高い従業員がお気に入りである。仕事を任せられ自分が楽できるから。それは経営を委任しているのではなく、放棄している。その従業員の気分次第で業績が変化してしまう。正解は、凡人な従業員が非凡な結果を出せるようなシステムをつくること。難しい課題ではあるが、事業を成功に導く基礎となる。

他の人に任せてもうまくいくような事業をつくろう。
どこでも誰でも、同じ結果が出せるような事業の施策モデルをつくるところから始めよう。
事業とは、あなたとは別の独立した存在だ。それはあなたの努力の成果であり、特定の顧客のニーズを満たす機会であり、あなたの人生をより豊かにする手段である。
事業とは、多くの部品から構成されたシステムであり、ライバルとは明確に差別化されたものであり、顧客の問題を解決するものである。

• どうすれば他の人に任せても、事業が成長するだろうか？
• どうすれば自分が現場にいなくても、従業員は働いてくれるだろうか？
• どうすれば事業をシステム化できるだろうか？
• どうすれば自分の時間を確保しながら、事業を経営できるだろうか？
• どうすればやらなければならない仕事に追われることなく、やりたい仕事に時間を当てることができるだろうか？

これにすんなり答えることができれば、事業のことで悩むことはない。

試作モデルをつくるプログラムは７つのステップで構成される

1. 事業の究極の目標を設定する
2. 戦略的目標を設定する
3. 組織戦略を考える
   経営者は戦略的な仕事を担当するが、従業員は戦術的な仕事（=職人）を担当する
4. マネジメント戦略を考える
5. 人材戦略を考える
6. マーケティング戦略を考える
   顧客との約束がどれくらい確実に守られるかによって、リピーターになるか変わる
7. システム戦略を考える

販売システムとは何か

販売システムとは、あなたと顧客の間のやりとりをマニュアル化し、次の六段階にまとめたものである。

1. 販売プロセスの中で、顧客の意思決定に影響を与える重要なポイントを見つけ出す
2. ポイントごとに、顧客の心をつかむための脚本を作成する（演劇のような）
3. 脚本に必要な資料や道具を準備する
4. 脚本を暗記する
5. 営業担当者にも脚本が演じられるように教育する
6. 顧客に合わせて脚本が変えられるようになるまで教育する

売り上げを伸ばす販売システムの実際

販売システムとは、販売員と客との間のコニュニケーションを記した台本である。

1. アポイントメントをとる
2. 顧客ニーズを分析する
3. 解決方法を提案する
4. アポイントメントをとる

情報システム（サンプル）

1. 何回、電話をかけたか？
2. 何回、見込み客と電話がつながったか？
3. 何回、訪問することを提案したか？
4. 何回、訪問の約束を取り付けたか？
5. 何回、訪問したか？
6. 何回、顧客ニーズ分析の話をしたか？
7. 何回、顧客ニーズ分析のアンケートを完成させたか？
8. 何回、アンケート分析を分析したか？
9. 何回、解決方法を提案する打ち合わせを打診したか？
10. 何回、解決方法を提案する打ち合わせの約束を取り付けたか？
11. 何回、解決方法を示したか？
12. 何回、解決方法を販売したか？
13. 一社当たり平均いくらの売り上げを上げたか？